Klíčové ukazatele výkonu (KPI)
Obsah článku:
Co je KPI?
Zkratka KPI v angličtině znamená key performance indicators v překladu klíčové ukazatele výkonnosti nebo také klíčové metriky. Vyjadřují soubor metrik, které vám i vaší firmě pomáhají dosáhnout stanovených cílů. Krátkým pohledem na KPIs zjistíte v jaké fázi plnění cíle jste a jestli se vaše pracovní aktivity pozitivně projevují.
Jaké KPI ukazatele sledovat?
KPI ukazatele budete sledovat podle stanovených cílů ve vaší firmě. Můžete pomocí nich měřit výkon celé firmy, ale i jednotlivých divizí nebo vašich zaměstnanců. Pro lepší pochopení vytvořím několik modelových příkladů, ke kterým vyberu KPI pro sledování.
KPI Příklady
Modelový příklad: logistika
Vaše firma poskytuje logistické služby a chce zapracovat na celkové spokojenosti zákazníků. Vaše představa o spokojeném zákazníkovi je spojena s budováním lovebrandu. Zákazník by tedy v ideálním případě měl používat pouze vaše služby. Nejjednodušší volbou jak zvolit takové KPI je vžít se do role zákazníka. Položte si tedy otázku co je pro vás důležité v oblasti doručování balíku:
- Cena za službu - (Objednáváte na e-shopu? Určitě milujete poštovné zdarma, ale ne všude je tato služba k dispozici, v tomto případě většinou vyhrává cena služby.)
- Rychlost doručení - (V ČR jsou velmi nároční zákazníci, kteří nechtějí čekat déle jak dva dny.)
- Počet reklamací - (Čím méně, tím lépe.)
- Retence uživatelů - (Zvyšuje se počet lidí, kteří vaši službu používají opakovaně?)
Modelový příklad: povědomí o značce
Vaše firma vstupuje na nový trh s produktem, který není mezi místními lidmi příliš známý. Na základě těchto informací zvolíte reklamní strategii, která bude spočívat v představování produktu veřejnosti. Připravíte všechny materiály pro vaše reklamní kampaně (videa, bannery) a vytvoříte reklamu ve vybraných kanálech. V tomto případě budeme sledovat interakci s reklamou:
- proklik na web - (Kolik lidí se prokliklo z reklamy na náš web?)
- imprese - (Kolikrát se banner nebo video zobrazilo?)
- doba sledování reklamního videa
- návštěvnost webu
Modelový příklad: zisk e-shopu
Vaše firma prodává oblečení pomocí e-shopu. Průměrná čistá marže na produktech je 40%. Vaše poslední kontrola návratnosti investic odhalila že zisky e-shopu pokrývají náklady na provoz a mzdy, ale nepřinesou skoro žádné zisky, které byste mohly investovat pro další růst podnikání. Na základě těchto dat proběhla plošná optimalizace a změna strategie marketingu, která firmě má přinést více zisků. V tomto případě doporučuji sledovat metriky typu:
- ROAS / PNO
- Cena za konverzi (CPA)
- Průměrná cena objednávky
- Konverzní poměr
Jak definovat KPI?
Každý podnikatel touží uspět, ale už málokterý si dá dostatek práce s definováním firemních cílů a k ním i na míru zvolených KPI. Doporučuji si vyhradit dostatek času na správné zvolení cílů i KPI. V budoucnu si za to určitě poděkujete. Ke stanovení realistických cílů můžete využít metody S.M.A.R.T, která vám pomůže stanovit jasná očekávání pro zvýšení pravděpodobnosti splnění vašich obchodních cílů.
Otázky na začátek
Tento přístup vám pomůže změnit přemýšlení nad klasickým cílem “vydělávat víc peněz” na přístup a hledání řešení na pro splnění takového cíle. Např: “Kde najdu nového zákazníka?”
- Čeho chcete dosáhnout?
- Koho se cíl týká?
- Proč toho chcete dosáhnout?
- Změna v podnikání po splnění cíle?
- Kdy to plánujete splnit?
Metoda S.M.A.R.T
Metodika pro určování cílů vám pomůže ujasnit si priority, na které se máte soustředit. Stanovením realných cílů a jejich následným plněním získáte motivaci k další práci. Uvidíte že se pohybujete směrem v před.
- Specific (konkretní) - Nastavte konkretní cíle. Např. Zvýšit meziroční obrat firmy o 15%.
- Measurable (měřitelné) - Vaše cíle musí být měřitelné. Bez správného měření nebudete moci správně vyhodnotit vaše reklamní a jiné aktivity pro plnění cílů.
- Attainable (dosažitelné) - Zamyslete se jaké finanční možnosti a lidské zdroje máte k dispozici.
- Relevant (relevance) - Vaše cíle by měly být relevantní k vašemu podnikání. Zhodnoťte situaci na trhu a vaše zkušenosti s výrobou či jiné aspekty.
- Timely (včas) - Definujte jasný a reálný termín, do kterého chcete cíle splnit.
Pokud by vás metoda S.M.A.R.T neoslovila, můžete nastudovat metodu: Balanced Scorecard.
Slovník pojmů: ROAS, PNO, CPA, Konverzní poměr